近几年来，家居建材行业的低迷，使得相当一部分企业面临被淘汰的风险，销售一线的经销商们纷纷感叹产品越来越难卖，备感生存压力，有人甚至直呼“寒冬来临”。行业环境如何？先来看一组数据↓

据中国家具协会数据统计，2018年，6300家规模以上家具企业主营业务收入7011.88亿元，同比增长4.33%；出口555.77亿美元，同比增长8.08%；进口32.90亿美元，同比增长7.80%。2017年1—12月，中国家具行业规模以上企业共有6000家，累计完成主营业务收入9055.97亿元，同比增长10.11%。

对比2017年的数据，很明显可以看出2018年家具行业就已进入微利生存阶段。

早前还有相关机构的统计消息显示，目前家具行业的平均利润率仅有3%。现在的企业普遍的毛利也许有30%～50%，但减去各种营销成本后，纯利多数只有3%～10%。即使是发展势头惊人的定制家具企业，净利润也从最初的30%多下降到10%多。

当然，平均不代表绝对，这当中不乏盈利持续稳定的佼佼者，但从市场经济整体低迷以及家具行业的情况来看，家具行业或者说家具企业从暴利时代过渡至微利时代，是无可置疑的。这是市场的变化，也是行业发展必须经历的——因为，所有成熟的行业都是一个微利行业。

(图片来源：安信美家公众号，侵删)

行业步入“新常态”

中国经济进入新常态，短缺时代已经结束，人口红利逐渐消失，市场竞争越发激烈…家具企业靠市场“水涨船高式”的增长时代已结束，进入深度调整期。

家居卖场常常很冷清，坐商等于坐等关门，有的店铺艰难地活下来，有的只能无奈地选择关店。这种现象不是一天两天，而是成为常态。锐减的人流量逼得经销商们不得不走出去，跑小区、跑工地，积极找客户、抢订单，频繁地举办或参加各类促销、砍价、联盟活动，去应对租金和人工等各种成本上涨，以及互联网电商的冲击。

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打破思维的墙：“卖单品”转身做本地服务商

目前来看，整体解决方案会是大势所趋。新生代消费者可能不再像上一代那样把太多注意力放在家装过程中，他们不仅更注重家装个性化，还习惯把精力放在家装前的效果预期与家装后的结果呈现上。若条件允许，越来越多人会愿意为理想的家居空间买单，整体解决方案正是迎合了这一消费诉求。早两年起定制企业纷纷迈出整装大家居的步伐，也证实了这股趋势。

如今给消费者介绍产品，质量、材料、环保是基础，除了介绍这些还必须有特别的比如外观设计、功能设计等，否则他们很可能觉得你家的产品与其他家无异，无动于衷。但充当居家顾问等角色进一步聊装修，聊搭配，聊生活美学，聊聊你对他家装修风格、设计理念、空间陈列、软装搭配的理解和建议，可能更易获得客户的好感，这也为升级提供“整体解决方案”做了铺垫。

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更有行业人士认为，家居将变成一个时尚行业，老百姓将越来越注重生活品质，对家居产品的追求会更高。的确，未来的市场消费主力是千禧一代，他们具有强大的学习能力，更宽广的视野，也具备一定的审美能力，对于空间有自己的想法与态度，个性化。

提及“整体解决方案”，设计公司、软装公司、房地产公司都是先行者，他们进行打包运作，抢占了市场的商机，比起家具门店更具优势。比起精装修的政策影响，设计公司、软装公司等这些先行者是传统家具门店更明显、更直接的竞争者。传统门店不再是唯一的消费流量入口，销售场景可以各式各样，设计公司/工作室，装修公司，线上平台等渠道涌现，抢夺流量，入口甚至前置到楼盘，被上游的房产商、售楼中心截流…

同样的，如今很多窗帘布艺、墙纸等单品经销商，跳出固守某个场景卖产品的思维，思索如何顺应一站式的消费需求，通过借力赋能自身提升服务价值，盘活存量，同时拓展场景，深挖渠道、开拓增量。

市场快速变化，行业分水岭将形成，眼界与行动将决定的定制经销商的成败。微利环境下，更需要看准方向，与其被环境推着走，不如自己迈开脚步主动前进！

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变化点在哪里，家居家装业的突破点就在哪里。

行业增长放缓、门店客流陡降的表象后，我们更需要看到消费需求、消费模式与消费习惯的变化，上下游环节如房地产行业的转型、行业渠道的重构与分流。

传统家居门店，如何如何顺应机遇和挑战并存的市场环境，爆改成拎包入住一站式服务商？内部如何强化团队？是否可以借力外部提供更丰富或差异化的产品和服务？

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