2016-2018三年,全渠道营销和大家居浪潮下,定制家居行业精彩纷呈,涌现了前端的新思想、新模式、新物种。

定制家居企业多品类扩张之路

几乎所有的传统定制家居企业,都开启了单品向多品类的集成和跨越。

我们欣喜地看到:2016-2018年,凡是做多品类集成的定制企业,几乎都获得了超常规的发展,这三年产生的业绩,相当于过去二十多年的总业绩。其中最关键的因素,是定制衣柜行业,经过十多年的市场培育,无论是产品研发、生产制造,还是软件革命、客户认知,都趋向成熟,正式步入快速发展的快车道。

我们也清醒的认识到,这三年的业绩,主要是从传统的木工和装修公司手中,抢得了巨大的市场份额。可以说,2016-2018年的三年,工业4.0的狂飙突进,基本上消灭掉了国内装修行业的传统木工。

2019年开始,是携带着工业4.0制造技术的众多定制家居企业的正面较量。在产品差异化越来越小的定制家居市场,必将面临一场又一场血雨腥风。

众多知名企业凭借资本优势和品牌优势,跨界而来,来争抢定制家居的蛋糕。从目前来看，家具、木门、地板、板材行业全行业集体性跨界进入定制家具，这不是一个简单的行业现象。

(图片来源：安信美家公众号，侵删)

而房地产公司,也利用其源头优势,布局定制家居行业。

(图片来源：安信美家公众号，侵删)

那些拥有互联网基因的时代先锋,也不甘落后,纷纷入局,打造平台型独角兽。

(图片来源：安信美家公众号，侵删)

全品家，量身定制，把样板间搬回家

艾佳生活联合地产商，为您提供从“毛坯房 + 精装 + 家具 + 设计 + 电器 + 艺术品家饰… ”的全品类家装产品与服务。

全生态链条，一线品牌资源优质增配

不做面子工程，从里到外，从硬装主材及辅材，到家具家居等，均选自一线品牌，从环保到品质都是安心之选，让装修更放心，让居住更舒心。

2018年9月 艾佳生活获得天图资本10亿元B轮融资，估值超10亿美金，在资本寒冬环境下成为新晋独角兽。

2016年9月 艾佳生活完成数亿元中国家居产业最大A轮融资，市场估值突破10亿元

作为依然靠经销商落地的定制家居企业,在总部雄心勃勃布局大家居的同时,我们不得不面对这样的现实:

大家居是个伪命题？

到目前为止,依然难得见到大家居成功的模式或经验;

大家居经营的核心要素

大家居之所以很难，很重要的原因就是需要构建一个配称大家居模式的运营支持体系，其核心要素就是设计、产品、服务。

先谈设计。对大家居这种多品类全屋定制，入户设计不仅仅是单个产品设计。做厨柜、衣柜或其他单品，可以用单一的产品设计来完成入户设计和家装风格融入，行业内戏称“码柜子“。但到大家居模式下消费者要求提供整体解决方案，入户设计包含了多品类、多产品的设计，这对设计师无疑要求是更高。

厨柜的设计和衣柜的设计其实是不一样的。厨柜的设计它更多强调的是功能，衣柜的设计更多强调的是与环境的配搭。如果再加上地板、墙纸、卫浴、软装、家电等，整个家装风格的设计要求更高，所以对所有基于大家居模式给客户提供整体解决方案的企业来说，入户设计就成为一个巨大难题，设计能力就构成一种核心竞争要素。

第二个是产品。大家居意味着有很多产品，不同产品的后台供应链、生产流程和管控实际上是不一样的，厨柜、衣柜、卫浴以及地板的生产其后台的管控是不一样的。??理论上讲，如果有一个产品不能到位，整个工程都不能完成，?因此产品的生产、品控、交期也是大家居模式竞争的关键点?。

第三个方面??就是服务，大家居在安装和售服环节，管控手段和方法与单品是截然不同的。

单一的厨柜产品安装，可以进行流程化的操作?和分工，甚至可以将测量、安装柜体、安装台面、安装厨房电器由不同的队伍来完成，这种相对简单的产品是可以短时间内通过协作完成的。

但是对大家居来说，??所有的产品都整合在一个庞大的工程中，过程的管控、质量的控制??、客户的服务和沟通交流，将会是相对漫长的过程，对任何一个经营者，不管是经销商还是厂家，复杂程度都大大提高。

总的来说，大家居对消费者而言，要的就是一个解决方案，包括所提供的设计符合心理的预期、??所提供的产品非常完美、沟通服务很顺畅，这是消费者基于大家居模式对供应商和品牌商的需求。

做惯了单品的定制家居经销商,在向全屋定制跨越的过程中,充满着彷徨和无助:从单品类向多品类转变,每增加一个品类,其经营难度绝不是1+1等于2那么简单,而是呈几何级数的增加。

最典型的例子就是:整体橱房行业,已经有了二十多年的发展历史,按说营销和团队已经很成熟了,但是,厨房的电器配套率,就全国的平均水平来说,依然达不到50%;即使是水槽这样天生与橱柜浑然一体的产品,配套率也只有85%左右,并呈现逐年下降的趋势。

全屋定制行业,在总部层面,除了供应链的整合,更重要的是:要打造品牌的独特标签。

举例说明:小米的生态构建,有一个鲜明的标签,小米产品价格便宜、质量好。而价格便宜质量好,正式消费者最深刻的消费需求。所以,小米在手机之外,构建了庞大的生态圈,智能家居产品,甚至当前刷屏的1元小米笔,意外而轻松地进入文具行业,从娃娃开始,占领消费者的心智。

小米的这只笔，可以书写17万字，谁也没有想到，一个互联网电子企业，会来进军文具产业，晨光永远没有想到，向他宣战的，竟然是一个做手机的。

小米的营销,才是掠夺式的和长久的。值得全屋定制家居行业学习。

定制行业：竞争成败取决于总部输出

更重要的是,总部的全屋定制策略,怎样帮扶经销商落地?

首先,帮扶经销商单店破千万。

(图片来源：安信美家公众号，侵删)

在最近的2-3年里,帮扶经销商单店破千万,是全屋定制企业的中心工作。

我们看到,在从单品类向多品类发展的过程中,终端团队发生了一系列的变化。以店面销售人员为例:

(图片来源：安信美家公众号，侵删)

在组织架构设计、经营模式转换方面,全屋定制与单品类经营也大不相同。如果用单品类经营的思维和方法去做全屋定制,只能是裹足不前,甚至被动挨打。

(图片来源：安信美家公众号，侵删)

从1.0时代，正在向2.0时代跨越，而3.0时代会是什么样，我们可以大胆想象！

作者：刘军刚，青泉居商学院创办者。专注建材家居行业“城市运营规律及持续增长”学习，研究与传播。

(文章来源：安信美家公众号，侵删)